Юрфирмы превращаются в ИИ-фирмы. Что это значит для любого, кто продаёт услуги, и как разложить свою услугу

В ролике я пообещал схему, как разложить свою услугу на рутину для ИИ и решения для человека. Сначала о том, что происходит у юристов, потому что они показывают, куда идёт вся сфера услуг.

Почему юристы

Юридические услуги долго считались одной из самых консервативных отраслей. Дорогие часы, ответственность, бумаги. Если ИИ меняет даже её, остальные услуги пройдут тем же путём.

Разбор канала TLDR Business «Как юрфирмы становятся ИИ-фирмами» набрал 195 тысяч просмотров.

Что происходит

Почти все крупные уже внутри. По отраслевым опросам, больше 70% из 200 крупнейших юрфирм США завели формальные ИИ-программы. Большинство юристов-одиночек и небольших практик пользуются ИИ хотя бы раз в неделю.

Anthropic сделала отдельный продукт. В мае вышел Claude for Legal: 12 специализированных плагинов и больше 20 подключений к юридическим системам: базам законов и судебной практики, системам документов, сервисам подписи договоров. Всё в одном окне.

Крупная фирма строит процессы с нуля. Международная юрфирма Freshfields раздала Claude тысячам сотрудников и вместе с Anthropic строит юридические процессы, где ИИ заложен с первого шага, а не добавлен сверху.

Появилась юрфирма на ИИ с нуля. General Legal из акселератора Y Combinator основала команда, которая раньше сделала CoCounsel, главный юридический ИИ-продукт Thomson Reuters. Важная деталь: это не программа для юристов. Это настоящая юрфирма с лицензией, которая закрывает сделки, но рутину в ней с самого начала ведёт ИИ.

Два пути, и они разные

Добавить ИИ	Перестроиться вокруг ИИ
те же процессы, ИИ помогает	процессы придуманы заново
экономия часов	другая экономика услуги
цена услуги прежняя	можно брать за результат, а не за часы
легко начать	нужно разложить работу заново

Большинство экспертов сейчас на левой стороне: пишут тексты с ИИ, отвечают клиентам быстрее. Это полезно, но это не та перемена, о которой говорят на примере юристов.

Схема: как разложить свою услугу

Возьми свою основную услугу и пройди пять шагов.

1. Распиши путь клиента. От первого сообщения до результата. Каждый шаг одной строкой. Обычно выходит 10-20 шагов.

2. Отметь, что повторяется. Шаги, которые одинаковы для всех клиентов: анкета, сбор документов, первичный разбор, шаблонные письма, напоминания, отчёты.

3. Отметь, где нужно суждение. Шаги, где ты принимаешь решение по конкретному человеку: диагноз ситуации, выбор стратегии, сложный разговор, ответственность за результат.

4. Повторяющееся отдай ИИ, но с проверкой. ИИ готовит, ты смотришь. Не наоборот.

5. Посчитай, что освободилось. Время, которое ушло с рутины, вкладывай в шаги с суждением или в больше клиентов.

Про то, как разложить процесс на корзины до подключения ИИ, есть статья четыре корзины.

Пример: консультант

Шаг	Кто
Анкета перед встречей	ИИ собирает и делает выжимку
Изучение ситуации клиента	ИИ готовит черновик разбора, ты проверяешь
Сама консультация	ты
План после встречи	ИИ пишет по расшифровке, ты правишь
Напоминания и сопровождение	ИИ
Решение, что делать в сложной ситуации	ты

Чего клиенту не отдавать машине

Ответственность. У General Legal есть лицензия и юристы, которые отвечают за результат. ИИ ведёт рутину, но подпись ставит человек. С любой услугой так же.

Решения о людях. Диагноз, стратегия, отказ клиенту, сложный разговор.

Личные данные без согласия. Если загружаешь материалы клиента в ИИ, клиент должен это знать. Лучше обезличивать.

Обещания. ИИ может пообещать срок или результат от твоего имени. Всё, что уходит клиенту, проходит через тебя.

Как это устроено у меня

Мой контент-завод построен по правой стороне таблицы: процессы придуманы вокруг ИИ с самого начала. Рилсы, статьи, карусели, описания собираются конвейером, а я отвечаю за темы, проверку и решения.

И то же предупреждение, что у юристов: без приёмки человеком конвейер быстро производит брак. Об этом есть статья про ИИ-студию на фрилансе и про то, как передать ИИ своё чутьё.

Как объяснить клиенту, что ты работаешь с ИИ

Скрывать не нужно, оправдываться тоже. Работает простая формулировка: «рутину вроде сбора документов и черновиков у меня готовит ИИ, а все решения по вашей ситуации принимаю я лично». Клиент слышит две вещи: работа идёт быстрее, а ответственность на человеке. Юрфирмы, которые первыми перестроились, говорят клиентам ровно это.

Частые вопросы

Заменит ли ИИ экспертов в услугах?

Рутину заменит. Суждение и ответственность остаются человеку. Выиграет тот, кто перестроит услугу, а не будет ждать.

Можно ли поднять цену, если работа идёт быстрее?

Если клиент платит за результат, а не за часы, да. Поэтому переход на оплату за результат и есть главная перемена.

С чего начать?

С одного шага, который повторяется у каждого клиента. Например, с анкеты и выжимки перед встречей.

Продолжение в Telegram

Как я перестраиваю свою работу вокруг ИИ, показываю каждый день в Telegram-канале: рилсы, статьи, воронки и все грабли по ходу. Подписывайся, там продолжение этой темы: t.me/Evgeniy_Tolstobrov