Воронка из пяти узлов: почему она ломается на входе, а не на продаже

В рилсе я сказал, что воронка эксперта ломается на входе, а не на продаже. Здесь — схема из пяти узлов, что ставить на каждом и где в ней место дешёвым моделям-сортировщикам.

Где именно ломается

Пока заявок пять в неделю, воронки нет и не надо: ты разбираешь всё руками и помнишь каждого.

Провал начинается на сотне сообщений. Внимание распределяется поровну: человек, готовый платить сегодня, ждёт в очереди наравне со случайным вопросом. Ты выгораешь, а до разговора о деньгах доходят единицы, хотя людей в канале стало больше.

Вывод неочевидный: чинить надо не продажу в конце, а сортировку в начале.

Схема из пяти узлов

Узел 1. Вход. Одно место, куда стекаются все обращения: комментарии, личные сообщения, форма на странице, кодовое слово в боте. Если входов пять и все разные — сортировать нечего, ты каждый раз ищешь, где что.

Практический минимум: комментарии и бот сводятся в один список с полями «откуда, что спросил, когда».

Узел 2. Сортировка. Здесь решается, кто горячий, кто тёплый и кто мимо. Признаки простые: названа задача, назван срок, был платный контакт раньше.

Этот узел и есть тот, который раньше делали руками, а теперь отдают дешёвой модели.

Узел 3. Горячие — к человеку. Всё, что похоже на готовность платить, идёт лично тебе, в течение часа. Никаких автоответов: на этом узле автоматизация вредит.

Узел 4. Тёплые — в прогрев. Человек интересуется, но срока нет. Он попадает в базу и получает статью под его вопрос, а дальше видит твой канал. Задача узла не продать, а остаться в поле зрения до момента, когда задача станет срочной.

Узел 5. Мимо — вежливый отказ со ссылкой. Коллеги, студенты, не твоя ниша. Короткий ответ и ссылка на бесплатный материал. Этот узел экономит больше всего времени и при этом не портит отношения.

Что нового на узле сортировки

На прошлой неделе компания TypeSafe AI показала модель Jev. Она устроена иначе, чем привычные чат-модели: не пишет текст, а получает сообщение со списком вариантов и возвращает выбор вместе с вероятностью.

Заявления компании: рабочий цикл примерно за одну десятую секунды, 42 доллара за миллиард входных токенов, и что на таких задачах она в сотни раз быстрее и дешевле обычной модели. Доступ пока ранний, по списку ожидания.

В разборе у Грега Айзенберга автор модели рассортировал 1700 писем за 18 центов, а рядом показал оценку лидов и маршрутизацию обращений в поддержку.

Цифры чужие, я их не замерял. Но идея важнее цифр: сортировка — это не творческая задача, и держать на ней дорогую думающую модель незачем. Дорогая модель включается дальше, там, где нужно понять человека и собрать ответ.

Если доступа к Jev нет, узел всё равно собирается: любая лёгкая модель или даже правила по ключевым словам работают лучше, чем отсутствие сортировки.

Как собрать это за выходные

Суббота. Сводишь входы в один список. Заводишь три метки: горячий, тёплый, мимо. Размечаешь руками последние пятьдесят обращений — это одновременно и разметка, и обучающий набор для будущей автоматики.

Воскресенье. Пишешь три шаблона ответа под три метки и правило распределения. Дальше автоматизируешь только третий узел — отказы, потому что он самый безопасный: ошибка стоит мало.

Горячих продолжаешь вести руками. Автоматизировать их — последнее, что стоит делать, и то не полностью.

Как понять, что воронка работает

Три цифры, которые считаются по журналу и не требуют аналитики.

Время до первого ответа горячему — цель до часа. Доля горячих от всех обращений — если она ниже десяти процентов, проблема не в воронке, а в контенте: ты зовёшь не тех. Доля дошедших до оплаты от горячих — если она низкая, дело в оффере или цене, а не в сортировке.

Меряй раз в неделю по десяти последним обращениям. Этого достаточно, чтобы видеть направление.

Частые вопросы

Нужна ли CRM для такой воронки?

Нет. На старте хватает таблицы с полями «откуда, что спросил, метка, дата ответа». CRM нужна, когда в переписке участвует не один человек.

Что такое Jev и можно ли им пользоваться сейчас?

Это модель TypeSafe AI, которая отдаёт типизированное решение с вероятностью вместо текста. Доступ ранний, по списку ожидания на сайте компании.

Можно ли доверить сортировку обычной языковой модели?

Да, и на малых объёмах так и делают. Отличие специализированных моделей — в цене и скорости на потоке, а не в самой возможности.

Куда девать тёплых, если у меня нет рассылки?

В канал и в статьи под кодовые слова. Человек получает материал под свой вопрос и остаётся читателем до момента, когда задача станет срочной.

Сколько обращений должно быть, чтобы это имело смысл?

От двадцати в неделю. Меньше — разбирай руками, автоматизация съест больше времени, чем сэкономит.

Кодовое слово: ВОРОНКА